凡人码农加SAP加XR征服世界第310章 王者之道

“必须的我们要‘稳’和‘骚’都具备宏观用‘稳’小赵来做压仓基石。

而微观就不能用稳了要用‘骚’的激进。

”张伟话锋一转指向了体系的核心枢纽。

他身后的PPT翻页显示出两个字母：AM（客户经理）并被一个醒目的圆圈框住旁边标注着“全局Owner唯一接口”。

“好领头人（CRO）有了新齿轮（CSM）也装上了。

现在我们来明确一下这台精密机器最关键的运转法则！”张伟敲了敲AM这两个字母声音拔高“在我们这套全链条体系里有一个贯穿始终、永不改变的核心原则——客户经理（AM）是客户唯一的Owner！” 他刻意停顿让这句话重重地砸在每个人心里。

此刻明显看出了小许身体一震眼神中透出一丝精明嘴角难以察觉地向上牵动了一下心中一块石头落了地：伟哥终究还是记得我的功劳的。

“什么叫唯一Owner？”张伟自问自答目光如炬“就是客户关系的第一责任人商业结果的最终兜底者。

无论项目进行到哪个阶段——是SE在前面设计方案是PM在中间拼命交付还是CSM在后面推动成功——在客户看来他们最主要的、甚至是唯一的对接人就是AM！ 客户有任何问题第一个找的是AM；客户有任何不满最终问责的也是AM；当然客户签单、续费、增购首功也是AM！” 他的目光扫向销售总监小许 “小许你手下的AM们以后不能再有‘我签完单就完事儿了’的想法。

签单只是你对这个客户责任的开始！ 你要协调SE拿出好方案要确保PM顺利交付要辅助CSM让客户用出价值直到客户心甘情愿地继续掏钱甚至介绍新客户给你！ 这根线从商机发现开始一直到客户的生命周期结束都牢牢攥在AM手里。

客户成功是AM的成功；客户流失是AM的失败。

没有借口！” 张伟看向销售团队区域接着说：“当然销售团队不但拥有现在的提成比例同时还有项目交付盈利后35%的盈利奖金同时拥有对剩下项目奖金的分配权。

当然如果项目亏损按照比例扣除奖金、提成。

所有奖金、提成的发放依然维持现状在客户回款后的次月。

” 小许此刻的心情是复杂的但听到AM权力和责任被提到如此高度尤其是“首功也是AM还拥有分配利润的权利”这句话让他刚才因CRO任命产生的些许失落被冲淡了不少。

小许也默默的重重点头眼神里多了几分凝重和思考。

AM的权力、利益、义务都扩大了担子也重了风险也扩大了这逼着他必须转变思路。

张伟继续深化这个概念指向PPT上的阶段主导权划分表格“但是唯一Owner不等于事事亲力亲为！我们讲究的是‘阶段接力’。

”他指着表格解释： “商机发现阶段AM主导SE、PM辅助给专业支持增加可信度形成以AM为顶点的铁三角格局。

” “方案设计/招投标SE冲到最前面AM退后一步做关系背书和战略支持此时形成以SE为顶点AM、PM协助的铁三角。

SE的提成按照现在的提成比例再附加项目利润提成由AM决定。

” “签约AM再次站到C位主导谈判SE和PM提供技术背书和成本风险确认。

” “交付/上线阶段是项目真正成败的关键PM绝对主导公司建议PM团队获得的项目利润奖金30%具体份额由AM决定。

此刻AM负责维护高层关系SE必要时回场防止方案跑偏CSM开始介入陪伴上线。

构建其以交付PM为顶点AM、SE、CSM为基座的交付三角体项目运作格局。

” “价值实现/续费阶段CSM闪耀舞台主导活跃和价值证明AM做战略层面的合同兜底和增购推动PM辅助SE彻底退出本项目。

” “看出来了吗？”张伟总结道 “内部是专业接力外部是单一界面。

对客户而言AM永远是那个最懂他、最能为他负责的‘自己人’； 而对我们内部每个阶段都有最专业的人主导确保动作不变形。

同时客户也明白AM自己一个人的能力是有限的他拥有的是串联起横竖纵公司配给他的组织调动能力这是体系作战、集体作战的战略战术。

这样对内既避免了‘三个和尚没水喝’的推诿也防止了‘所有压力一人扛’的窘境。

这就是AM全局兜底的精髓！” “在座的各位尤其是其他业务线的同事可能觉得这是销售体系的事。

但我今天讲这个是希望给我们整个公司乃至未来可能学习我们模式的其他ToB软件公司一个启示。

”张伟的语气变得像一位商业导师。

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