凡人码农加SAP加XR征服世界第278章 ToB软件收入破局

中关村卓越大厦27楼。

会议桌上摆着三杯不同程度的拿铁和一台正冒着风扇低鸣的投影。

依然几台Apple Vision Pro。

墙上挂着一句英文格言——“We invest in inevitables.” 张伟看了一眼心中腹诽：看不懂啊不过逼格确实够了。

张伟把电脑接上投影启动键一按屏幕上浮出“EGB·企业智能体主脑掌控座舱”的A轮商业计划书。

吴总坐在右手边外套搭在椅背上手指护着杯沿笑得像个弥勒佛。

那感觉就像刚刚在车上谈‘优化报表’如何做是另外一个人一样。

VC方有三位： 首席合伙人陈总五十开外脸上线条像是被一套DCF模型雕过； 技术型合伙人刘总黑框眼镜、工程师气质一坐下就把笔记本掀开像准备抓Bug； 年轻的投资经理小王夹着一叠打印的材料神情认真像个要用KPI压榨世界的女负责人。

寒暄两句便干脆利落地直插主题首先是产品演示。

对于AI项目都看吐的投资人突然有一个VR项目确实让他们眼前一亮。

而且张伟这个项目有产品还有用户而且客户质量还很高还和AI沾边唯一的问题就是产品的载体是不温不火的XR。

但是当体验了张伟产品后完全就改观了。

产品演示过程中张伟自然开启了天赋的演讲技能天使轮没有产品都能讲出花来。

现在有产品了而且业务数据还那么好作为一个创始人把5分讲出10分的效果这是基本技能了。

“XR终于不再是个游戏机了居然能在TOB行业找到生态位太意外了啊。

” 这绝对是一个划时代的产品专业性、行业门槛、创新性、体验感都拉满了啊。

几位投资人完全被张伟的展示和演讲给震撼住了。

此刻的吴总当然也是心中窃喜至少开局非常好就怕后面的财务数据环节了。

前面产品演示公司未来发展规划.......这些务实、务虚的差不多用了1个小时。

张伟犹如秋风扫落叶完全没有任何阻力。

现在开始讲‘市场’了。

投影翻到“营收结构”那页张伟的手指自然一顿。

屏幕上列着六个词：订阅、交付、增值、增购、硬件、广告。

空气像是瞬间按下了暂停。

刘总抬起头嘴角勾了个不解的弧度：“张总你们是ToB的SaaS？怎么还有广告、硬件？这个……不会是企业版小红书吧？” 张伟不急不辩解反问：“我能先讲个小故事么？五分钟。

” 陈总示意：“请。

” 张伟把遥控器放下双手自然搭在桌面上语气像在聊天： “创业前我在做SAP时。

每次报价甲方的标准流程只有三步：第一砍价；第二再砍；第三‘这个能不能顺便做了？’——那阵子我悟了个道：在夏国做软件先要学会在‘不愿付钱’的土壤里活下来。

” 小王抬眼：“不愿付钱是文化问题？” “更是历史复合因果。

”张伟无助的笑了笑 “九十年代到两千年初操作系统和办公软件大量盗版几乎全民用免费。

有人说那是扩张策略有人说是市场选择。

结论不重要重要的是——整个社会的软件付费心智被永久塑形。

企业老板、IT总监、财务总监在软件这件事上天然预期是：‘能便宜就便宜能白嫖就白嫖。

’” “其实微软这招挺狠毒的基本上从根部摧毁了夏国的软件业直到现在夏国的软件业在全球软件版图里都是‘空白’的存在模式。

” 刘总“啧”了一声：“所以你就搞广告、硬件？” “别急。

”张伟摆了摆手“我没说只靠广告我说的是：要活得久在夏国做软件得重构商业模式‘混合型商业设计’。

” 此刻的吴总也是第一次听到张伟说这个确实夏国软件业很难软件免费、用盗版的认知已经是根深蒂固了。

嗯！这个思维模式得让孟他们也要借鉴下了。

张伟伸出三根手指： “第一交付。

借鉴SAP路线把项目实施、数据接入、场景适配做深做厚这是客户刚性场景愿意为落地买单——所以交付占比35%。

这个的价值是确实能收到钱而且能深度捆绑客户。

点外卖从美团切换到京东没有任何成本可是有深度交付的toB不行至少系统间的接口就有30个切换成本巨高无比。

第二订阅+增值+增购。

学SaaS把‘持续服务’变成复购飞轮：订阅是25%增值是15%（比如我们VR社交空间里的隔音罩、隐匿罩、VR语音输入法、EGB空间背景......）增购也是15%（客户上线后再加指标、下达模板、加用户、加分公司空间）。

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